Подготовка к переговорам

Успех переговоров о зарплате во многом закладывается на этапе подготовки. Важно проделать «домашнюю работу» и подойти к обсуждению во всеоружии.

• Исследовать рынок труда. Узнайте диапазон зарплат для вашей должности в данной индустрии и регионе. Проанализируйте вакансии на сайтах по трудоустройству и отчёты кадровых агентств. Для IT-специалистов существуют специализированные ресурсы со статистикой зарплат. Без понимания рыночного уровня легко запросить слишком мало или слишком много.
• Определить свой «коридор» ожиданий. Сформулируйте три ключевые цифры: минимальную сумму, на которую вы согласны; желаемую сумму, которая обеспечит комфорт; и оптимистичную сумму, которая значительно превышает среднее. Этот диапазон поможет вести торг осознанно.
• Оценить свою ценность и достижения. Составьте список своих главных результатов: успешно реализованные проекты, экономия средств для компании, рост показателей и т.д. Конкретные цифры (на сколько процентов увеличили продажи, сократили издержки и пр.) укрепят вашу позицию. Такие факты обосновывают ваш вклад и оправдывают желаемую оплату.
• Подготовить аргументы. Продумайте, почему вам должны заплатить больше: уникальные навыки, релевантный опыт, дефицитная экспертиза, результаты прошлой работы. Аргументы должны быть привязаны к интересам работодателя, а не к вашим личным нуждам. Например, вместо «мне нужна большая зарплата из-за кредита» лучше подчеркнуть: «у меня есть опыт, который позволит компании повысить продажи или эффективность».
• Отрепетировать разговор. Психологически подготовьтесь к обсуждению цифр. Потренируйтесь формулировать свои ответы и просьбы уверенно, без излишней робости или агрессии. Можно проиграть диалог с карьерным консультантом, другом или ментором. Хорошая подготовка придаст уверенности и поможет держаться спокойнее.
• Учесть альтернативы. Заранее решите, какие компромиссные варианты вас устроят, если работодатель не сможет дать желаемую сумму. Например, бонус при подписании оффера, дополнительный оплачиваемый отпуск, гибкий график, ускоренный пересмотр зарплаты через полгода и т.п. Будьте готовы озвучить эти варианты, если почувствуете сопротивление по основной сумме.
• Практические детали. Возьмите с собой на переговоры все необходимые данные: результаты исследований рынка, средние вилки, список достижений, возможно, распечатку оффера другого работодателя, если планируете использовать как аргумент. Эти материалы пригодятся, чтобы оперировать фактами, а не домыслами. Также заранее решите для себя, как долго вы готовы торговаться и каков ваш предел, после которого вы откажетесь от предложения.

Особенности компенсациит на Западе

Российскому кандидату стоит помнить, что на Западе переговоры о зарплате более открыты и институционализированы. Там ожидается, что вы подготовили обоснование своим запросам и озвучите их. В России же прозрачность ниже, многие вещи приходится выяснять самому, а рамки обсуждения могут быть жестче. С другой стороны, в РФ порой можно добиться более резкого повышения при смене работы, так как внутри компании рост ограничен, переходя в новую фирму, люди нередко получают +20–30% к прежнему доходу. На Западе же большие скачки чаще связаны с повышением должности или переездом в более дорогой регион. В любом случае, знание этих нюансов поможет адаптировать вашу стратегию.

Тактики и фразы, повышающие шансы на успех

Даже хорошо подготовившись, важно правильно вести себя в самом диалоге о зарплате. Ниже перечислены проверенные тактики и удачные фразы, которые помогут произвести хорошее впечатление и увеличить конечное предложение.

1. Начинайте с верхней границы ожиданий.

Опытные HR замечают, что часто кандидат недооценивает себя. Поэтому имеет смысл назвать сумму ближе к верхнему пределу вашего диапазона. Этот принцип «запроси максимум из приемлемого» дает пространство для манёвра. Например, если вас устраивает от 100 до 120 тыс., можно начать переговоры со 120–130 тыс. рублей. Как советуют специалисты, озвучивайте вилку чуть выше реальной: +20–30% к тому, что хотели бы получить. HR, услышав завышенную цифру, либо обозначит реальные пределы бюджета, либо пойдёт навстречу, особенно если вы ценный кандидат. Главное оставаться в разумных пределах, подкрепляя запрос аргументами. Помните: если сразу назвать минимально приемлемую для вас сумму, вы уже не повысите планку.

2. Не называйте конкретное число первым, если можно избежать.

Есть негласное правило: кто первым назвал цифру тот в более слабой позиции. Лучше попытаться перевести вопрос работодателя о желаемой сумме в обсуждение вилки или спросить о бюджете позиции. Например, на прямой вопрос: «Какой уровень зарплаты вы ожидаете?» можно ответить: «Для начала хотелось бы узнать диапазон, предусмотренный для этой роли, и отталкиваться от него». В западных компаниях часто сами рекрутеры сообщают вилку до обсуждения деталей. Если же избежать ответа нельзя, используйте диапазон: это безопаснее, чем одна цифра. Назовите «желательно столько-то – столько-то», чтобы дать себе простор для переговоров. Диапазон показывает гибкость и снижает риск ошибиться, не продешевить и не отпугнуть слишком высоким запросом.

3. Держитесь паузы и слушайте.

Одна из классических тактик пауза после того, как вы озвучили свои условия или услышали предложение. «Тактика молчания» психологически заставляет собеседника продолжить разговор и, возможно, улучшить условия. Сказав, например, «Я рассчитывал(а) на X рублей», замолчите и выдержите паузу, работодатель может обдумать и предложить компромисс, вместо того чтобы сразу отказать. Параллельно активно слушайте оппонента: иногда между строк звучат подсказки, где есть люфт например, «бюджет ограничен, но для нужного человека... ». Умение выжидать и слышать собеседника помогает находить точки для манёвра.

4. Оставайтесь позитивными и уважительными.

Тон переговоров часто решает исход. Держитесь уверенно, но дружелюбно. Покажите энтузиазм к самой роли, а не только к деньгам. Полезный приём присоединять позитивную фразу перед обсуждением зарплаты: например, «Мне очень интересна эта роль и ваша команда, и я рад(а), что мы подошли друг другу. Хотелось бы обсудить компенсацию…». Такая фраза задаёт позитивный тон и демонстрирует вашу мотивированность. Работодатель видит, что вы не просто «про деньги», а действительно хотите у них работать, это располагает к диалогу.

5. Опирайтесь на данные и объективность.

Вместо голословных заявлений используйте результаты вашего исследования рынка: «По данным моего анализа рынка, специалисты на такой позиции получают порядка N…». Фраза сразу показывает вашу осведомлённость. Вы демонстрируете, что пришли не с пустыми руками, а знаете рыночную цену своих навыков. Ссылайтесь на конкретные цифры и источники: например, на обзор зарплат в отрасли или предложения конкурентов (но без прямого сравнения себя с чужой зарплатой это ошибка, о которой ниже). Ваши доводы должны звучать рационально: тогда работодатель скорее воспримет их всерьёз.

6. Откройте дверь для обсуждения альтернатив.

Если прямой разговор о повышении оклада зашел в тупик, переключите фокус на другие формы вознаграждения. Спросите «Можно ли рассмотреть другие варианты компенсации?» такая фраза покажет вашу гибкость. Возможно, у компании нет возможности увеличить оклад, зато есть запас по бонусам или льготам. Также уместно спросить: «Есть ли возможность гибкого подхода к графику/бонусам?». Тем самым вы предлагаете компромисс, вместо ультиматума, и повышаете шансы улучшить общее предложение. Многие работодатели охотнее пойдут навстречу в части нематериальных бонусов, если с базовой ставкой трудно конкурировать.

7. Проявляйте интерес к развитию, а не только к моментальной выгоде.

Покажите, что для вас важны долгосрочные перспективы. Например, спросите о будущем: «Какие возможности роста и повышения зарплаты будут в дальнейшем?». Такая фраза демонстрирует, что вас интересует карьера в компании, а не разовая выгода. Это производит впечатление увлечённости и зрелости: вы думаете о том, как расти вместе с компанией. В итоге работодатель скорее пойдёт навстречу сейчас, понимая, что вы настроены вложиться в долгосрочную работу.

8. Всегда просите оффер в письменном виде.

Когда договорённость достигнута или сделано окончательное предложение, вежливо попросите оформить всё письменно: «Буду благодарен получить финальное предложение в письменном виде». Это совершенно нормальная практика и на Западе, и в России. Письменный оффер фиксирует все оговорённые условия и предотвращает недопонимания. Кроме того, получение документа ещё один момент для обдумывания и финальной оценки предложения. Работодатель уважает кандидатов, которые внимательны к деталям, поэтому подобная просьба звучит профессионально и добавляет вам баллов.

Все вышеперечисленные тактики нужно применять комбинированно и гибко. Например, начав с позитива и выражения энтузиазма, переходите к обсуждению цифр, опираясь на данные, а затем, если нужно, предлагайте варианты (бонусы, льготы). Главное – сохранять конструктивный настрой. Переговоры о зарплате не бой, а поиск решения, устраивающего обе стороны. Дружелюбие, готовность слушать и обосновывать свою позицию, вот что производит самое лучшее впечатление.

Наиболее частые ошибки, которых следует избегать

Есть ряд типичных ошибок, способных свести на нет все ваши усилия при обсуждении зарплаты. Вот список того, чего делать не следует.

• Идти на переговоры не подготовившись. Отсутствие информации о рынке и четких ожиданий грубый просчёт. Нельзя приходить «на удачу», надеясь, что работодатель сам предложит много.
• Начинать разговор с личных проблем. Как отмечают рекрутеры, главная ошибка обосновывать желаемую сумму своими финансовыми потребностями. Фразы вроде «мне нужно платить ипотеку» или «у меня семья, нужны деньги» не убедят работодателя. Компания платит за ценность, которую вы создаёте, а не за ваши счета.
• Озвучивать конкретную цифру без вилки. Если первым делом назвать конкретное число (особенно без контекста), есть риск просчитаться. Слишком низко потеряете деньги, слишком высоко рискуете вылететь из процесса. Прямо не называйте планку, ниже которой не согласны, лучше сформулировать ожидания в виде диапазона или фразы «рассматриваю предложения от ... рублей».
• Сравнивать свою зарплату с чужой или рынком неуместно. Непрофессионально звучат заявления вроде: «У моего коллеги зарплата выше» или «В другой компании платят больше, поэтому и мне столько надо». Прямое сравнение с коллегами по рынку плохая тактика. Во-первых, внутри компании такие темы часто табу, во-вторых, у каждого сотрудника своя ситуация. Лучше апеллировать к объективным рыночным данным в целом, а не к зарплате конкретного человека. Также не стоит упоминать конфиденциальные данные например, коммерческую тайну предыдущего места работы в попытке произвести впечатление. Это нарушает этику и настораживает.
• Врать о прошлом или офферах. Искушение приукрасить свою текущую зарплату или придумать несуществующий контроффер велико, но это опасная игра. Опытные рекрутеры легко выявляют ложь. Допустимо и нормально не раскрывать детали, скажем, отказать в ответе о текущей зарплате корректной фразой, как выше, но давать заведомо ложные сведения не рекомендуется.
• Проявлять агрессивность или ультимативность. Жёсткий тон, давление, фразы типа «либо столько, либо я ухожу» серьёзная ошибка. Даже если у вас на руках другой оффер, не стоит ставить ультиматумы. Гораздо эффективнее мягко указать, что у вас есть более привлекательное предложение, и спросить, может ли текущий работодатель пересмотреть условия. Переговоры должны проходить в позитивном ключе, даже если вы отстаиваете свою позицию.
• Спешить с решением и сразу соглашаться. Кандидат, мгновенно принявший первое же предложение, рискует упустить потенциальные улучшения. Даже если сумма вас устраивает, стоит поблагодарить и взять небольшую паузу на обдумывание это покажет профессионализм. Сразу сказать «Да, беру!» на первой же озвученной цифре ошибка. Вы не оставляете себе времени оценить весь пакет, сравнить с рынком или другими предложениями. Многие работодатели ожидают встречной реакции. Как отмечают эксперты, если изначально обсуждалась лишь вилка, после получения письменного оффера смело попросите +10% сверху. В большинстве случаев компания пойдёт навстречу, ведь на этом этапе им невыгодно терять кандидата из-за такой незначительной разницы. Главное вежливо обоснуйте, почему вас должна устроить цифра повыше.
• Сжигать мосты и хамить при отказе. Даже если переговоры не увенчались успехом, нельзя выплёскивать эмоции, упрекать работодателя или уж тем более грубить. Репутация дорого стоит. Лучше корректно поблагодарить за уделённое время и возможность, объяснить, что условия не подошли, и попрощаться на хорошей ноте. В будущем вы ещё можете встретиться с этими людьми в профессиональной среде.

Избегая перечисленных ошибок, вы существенно повысите свои шансы на благоприятный исход переговоров. Помните, что каждый шаг влияет на впечатление о вас как о профессионале. Ошибки чаще всего происходят от нервозности или неосведомлённости, поэтому подготовьтесь заранее и сохраняйте спокойствие.

Советы по получению информации о рынке и зарплатах

Чтобы убедительно обосновать свои ожидания, необходимо владеть актуальной информацией о уровне оплаты труда в отрасли. Соберите данные из нескольких независимых источников, это придаст вашим аргументам вес. Вот каналы и инструменты, которые помогут узнать рыночные зарплаты:

• Сайты по поиску работы. Просмотрите свежие вакансии на популярных платформах: в России это hh.ru, SuperJob, Работа.ру и др. Обратите внимание на вакансии с указанными вилками, даже если указана широкая вилка, это даёт ориентир. На Западе аналогично используются Indeed, LinkedIn Jobs, Glassdoor и т.д. Многие сайты позволяют фильтровать вакансии по уровню зарплаты или смотрят средние предложения по должностям.
• Отчёты и исследования зарплат. Ежегодно крупные рекрутинговые агентства публикуют обзоры зарплат по отраслям (например, Hays Salary Guide, Mercer, Robert Walters и др.). В России и СНГ такие отчёты тоже доступны, их делают кадровые агентства (АНКОР, ГородРабот, HeadHunter Research). Изучите свежие цифры по вашей специализации и региону. Иногда находятся специализированные исследования: например, в сфере IT отчёты от ресурсów вроде DOU (Украина) или dev.by (Беларусь). Цифры из отчетов можно смело цитировать в разговоре.
• Онлайн-калькуляторы и агрегаторы. Существуют сайты, агрегирующие данные о зарплатах. В РФ это, например, Trud.com, GorodRabot.ru они собирают статистику по объявлениям. На Западе PayScale, Salary.com, Glassdoor (разделы Salaries), Levels.fyi, где можно увидеть вилки зарплат и компенсаций в ведущих компаниях.
• Профессиональные сообщества. Пообщайтесь с коллегами в неформальной обстановке. Осторожно узнайте у знакомых из той же сферы, какого уровня зарплат стоит ожидать. В соцсетях и мессенджерах есть профильные сообщества, где обсуждают условия труда. На англоязычных форумах (Reddit, Blind) люди анонимно делятся информацией о зарплатах. Не стесняйтесь задавать вопросы: часто соискатели помогают друг другу с ориентиром.
• Консультация рекрутера или карьерного консультанта. Если есть возможность, поговорите с профессиональным рекрутером, специализирующимся в вашей отрасли. Он поделится текущими вилками и трендами. Карьерный консультант также может помочь оценить вашу «рыночную стоимость» объективно. Учтите, что рынок меняется, особенно в турбулентные периоды. То, что было нормой 3–5 лет назад, сейчас может быть неактуально.
• Официальная статистика. В качестве дополнительной справки можно посмотреть данные Росстата по средней зарплате в вашем регионе и по отрасли. Однако официальные средние показатели часто усреднённые и не отражают вашу конкретную квалификацию. В США есть Bureau of Labor Statistics с разбивкой зарплат по профессиям, в ЕС Eurostat, национальные статистические ведомства. Эти источники полезны для общего понимания, но ориентироваться лучше на данные по частному сектору и конкретной должности.

Помните, что надёжность информации ключевая: опирайтесь на несколько источников. Лучше назвать диапазон, подтверждённый несколькими независимыми исследованиями, чем ссылаться на единственное место.

Как обсуждать нефинансовые бонусы и условия?

Компенсация это не только деньги. Профессионалы рекомендуют рассматривать весь пакет предлагаемых условий. Если работодатель не может поднять зарплату до вашего уровня, возможно, он сможет компенсировать это дополнительными льготами. В некоторых случаях расширенный соцпакет по ценности может приблизить предложение к вашим ожиданиям.

• Бонусы и премии. Узнайте, предусмотрены ли бонусные выплаты: годовые премии за результат, квартальные KPI-бонусы, бонус при подписании оффера. Если прямое увеличение оклада затруднительно, можно попросить единовременный signing bonus за выход на работу, некоторые компании готовы на это. Либо обсудить повышенный процент годового бонуса. Аргументируйте тем, что вы мотивированы достичь результатов и хотели бы участвовать в успехе компании. Например: «Могу ли я рассчитывать на бонус за результаты работы через год?». На Западе это стандартный элемент пакета (10–20% от оклада для многих позиций). В России в частных компаниях тоже практикуется, просто нужно уточнять индивидуально.
• Оплачиваемый отпуск и больничные. В РФ по закону минимум 28 календарных дней отпуска. Однако отдельные компании дают больше, например, дополнительный отпуск за выслугу лет или дни за переработки. На Западе отпуск часто меньше (2–3 недели в год стартово в США), но иногда можно доторговаться до дополнительной недели отпуска. Скажите, что для вас ценен баланс работы и жизни, и спросите, возможны ли +5 дополнительных дней отпуска за свой счёт компании. Многие работодатели ценят таких кандидатов, им выгоднее добавить отпуск, чем деньги.
• Гибкий график и удалёнка. После пандемии удалённая и гибридная работа стала привычной. Если для вас критична возможность, например, частично работать из дома или иметь гибкое начало дня, обсудите это. Гибкий график популярный запрос, и ~58% компаний готовы обсуждать часы работы кандидата.
• Оплата переезда и проезда. Если новая работа связана с переездом в другой город или страну, обязательно обсудите релокационный пакет. Многие западные компании покрывают расходы на переезд сотрудника (билеты, транспорт вещей, временное жильё). В РФ это реже, но крупные работодатели могут предложить подъёмные. Также, если офис находится далеко, можно попросить компенсацию транспортных расходов, оплата бензина, парковки или корпоративный транспорт до офиса. Это особенно актуально, если зарплата не дотягивает до желаемой, такая льгота снизит ваши траты и улучшит восприятие оффера.
• Медицинская страховка и здоровье. Узнайте, включает ли пакет ДМС (добровольное медстрахование) для вас и семьи, оплачивает ли работодатель спортзал, программы здоровья. В России ДМС весомый бонус, его стоимость может достигать 5-10% от оклада. На Западе медстраховка практически обязательная часть компенсации. Если вам важно определённое покрытие (например, стоматология, страховка жизни), уточните это.
• Обучение и профессиональное развитие. Очень ценный, но часто забываемый пункт. Возможность обучения за счёт компании, вложение и в вас, и в пользу работодателя. Обсудите компенсацию курсов, сертификаций, посещение конференций.
• Другие льготы. Сюда относятся страхование жизни, оплата мобильной связи, питание, оплата переездов, оплата жилья (для релокаций), корпоративный автомобиль, оплата интернета для удалёнки и т.д. Перечислите для себя, что из этого существенно для вас, и при необходимости поднимите вопрос. Например, если переходите в стартап с более низкой зарплатой, можно попросить долю в компании (опционы). Главное не требовать всё подряд, а выделить 1-2 самых значимых для вас пункта и обсудить их, если зарплатная часть не гибкая.

Стратегия обсуждения льгот

Cначала выясните, что уже входит в пакет (это обычно рассказывает HR перед оффером). Затем оцените, где есть недостающие для вас моменты. При переговоре по зарплате, если работодатель не может поднять оклад до нужного уровня, выбирайте удобный момент и переходите к: «Хорошо, понимаю ограничения. Тогда хотел(а) бы обсудить дополнительные бонусы: например, возможность частично работать удалённо или получить дополнительный отпуск».

По опыту, компании проще уступить в этих вещах, по опросам около 70% работодателей готовы обсуждать с кандидатом дополнительные дни отпуска, гибкость в графике и подобные бенефиты. Для них это менее затратно, чем повышать фиксированный оклад, а для вас значимое улучшение условий. Такой компромисс позволит прийти к взаимному соглашению, даже если по деньгам не сошлись.

Примеры поведения на интервью и после оффера

Ситуация 1: Вопрос о зарплатных ожиданиях на раннем этапе интервью.

Допустим, в самом начале HR спрашивает: «Какова ваша зарплатная вилка на этой позиции?». Если вопрос прозвучал слишком рано (до обсуждения вашей роли и обязанностей), можно вежливо перенаправить: «Мне хотелось бы сперва подробнее узнать обязанности и ответственность, а уже исходя из этого обсудить цифры. Подскажите, какой бюджет заложен на эту позицию?». Такой ответ корректен и показывает вашу гибкость. HR может назвать диапазон, тогда вы отталкиваетесь от верхней границы. Если же отвечать необходимо, дайте диапазон. Например: «Я рассматриваю предложения в районе 120–150 тысяч рублей в месяц». Так вы обозначаете нижнюю планку, ниже которой не готовы (120k), и оставляете пространство для манёвра.

Не бойтесь назвать чуть выше желаемого, работодатель всё равно склоняется к нижней границе диапазона, но у вас будет шанс потом подняться. Избегайте конкретной цифры вроде «хочу 135k», лучше именно диапазон. И не нужно извиняющимся тоном, скажите уверенно, но без нажима, и сразу переведите фокус на ценность: «…исходя из моего опыта и средней рыночной стоимости специалистов такого уровня».

Ситуация 2: Вопрос о текущей зарплате.

Если рекрутер спросил: «Сколько вы сейчас зарабатываете?». В России вы не обязаны раскрывать эту информацию. Один из подходов, вежливо уклониться, подчеркнув, что сейчас обсуждаете новую роль. Например, ответ: «Моя текущая зарплата конфиденциальная информация компании, не хотел(а) бы её раскрывать. К тому же в новой роли другие обязанности, так что лучше говорить о соответствующем вознаграждении под них». Пример ответа, предложенный экспертом: «На этой работе другие задачи и нагрузка. Размер моей зарплаты на нынешнем месте к ним не относится, верно?» и улыбнуться. Обычно этого хватает, HR переключится на обсуждение ожидаемой суммы.

В западных компаниях, как правило, такой вопрос вообще не задают. Если же спросили, можно ответить аналогично или назвать совокупный текущий доход (оклад + бонус) в пределах правды, но акцентировать, что ожидаете больше. Например: «Сейчас мой общий доход около \$50k в год, и я рассматриваю предложения заметно выше, так как вырос в опыте».

Ситуация 3: Интервьюер пытается «пробить» ваш нижний порог.

Допустим, вы назвали желаемые 150k, а вам задают: «А если мы предложим 140k? А 130k?». Бывает и такой торг, особенно в некоторых российских компаниях. В такой ситуации важно держаться спокойно. Повторите, что, по вашему пониманию, рынок оценивает такую позицию именно в районе ~150k и вы цените себя соответственно. Можно добавить, что обсуждали диапазон на первом интервью и рассчитывали на его верхнюю границу. Если работодатель упорно пытается снизить, подумайте, готовы ли вы уступить.

Никогда не соглашайтесь сразу на меньшее, чем изначально оговаривали, если вас это не устраивает. В приведённом реальном примере кандидат в итоге отказался от оффера, где компания начала торговаться вниз от договорённой суммы и это правильная реакция, если неприятен сам стиль общения. Вы тоже вправе настоять на ранее обсужденной сумме. Скажите твёрдо, но учтиво: «Извините, я назвал(а) минимально приемлемую сумму на первом этапе и она была 150k. Меньше, к сожалению, не смогу принять».

Будьте готовы, что собеседование может закончиться отказом, но лучше не получить предложение, чем согласиться на условия, которые вам заведомо не подходят и из-за которых вы будете чувствовать себя обманутым. Впрочем, нередко такой «торг» просто проверка уверенности кандидата. Если вы спокойно стоите на своём, вам могут и уступить. Главное без агрессии, но и без излишней уступчивости держать свою границу.

Ситуация 4: Получение оффера и встречное предложение.

Допустим, сумма чуть ниже желаемой, или вы чувствуете, что можно улучшить условия. Как действовать?

Во-первых, поблагодарите за оффер и возьмите паузу. Не обязательно сразу принимать или отказываться. Скажите: «Спасибо! Очень рад(а) предложению. Можно ли я обдумаю детали и отвечу вам завтра/через пару дней?». Большинство работодателей нормально к этому относятся.

Во-вторых, проанализируйте оффер целиком: сравните с вашими минимальными требованиями. Если всё устраивает отлично, соглашайтесь в обозначенный срок. Если что-то не дотягивает, продумайте, что именно попросить: повышение оклада на N%, либо разовый бонус, либо дополнительный отпуск и т.д.

Затем выходите на связь с рекрутером с встречным предложением. Формулировка: «Мне очень нравится ваша компания и эта роль. Я тщательно рассмотрел(а) оффер. Есть ли возможность немного увеличить оклад до X тысяч? Для меня это важно ввиду уровня моей экспертизы, и тогда я буду готов(а) принять предложение сразу». Либо: «…рассмотреть бонус при выходе на работу в размере Y» , если акцент на бонусе. Таким образом, вы чётко и вежливо просите улучшение.

Многие кандидаты боятся так сделать, но зря. Статистика показывает: в 9 из 10 случаев работодатель не отзывает оффер из-за корректной попытки переговоров. Максимум скажут, что не могут улучшить. Зато если согласятся, вы получите больше. Эксперты советуют после паузы просить примерно +10% к предложенной сумме, это не выглядит жадно, и почти всегда компания готова немного подняться, «чтобы не терять кандидата из-за мелочи». Только обязательно обоснуйте, почему вам полагается больше: напомните о своем опыте, стоимости на рынке и т.п., чтобы не выглядело, что просите просто так.

Если компания категорически не может повысить оклад, переходите к обсуждению нефинансовых аспектов. Попросите то, что повысит вашу удовлетворённость: «Понимаю, что бюджет ограничен. Тогда для меня было бы ценным получить на новых условиях +5 дней отпуска (или удалёнку, гибкий график и пр.) можем ли мы это включить?». Как правило, если деньги твёрдый потолок, работодатели стараются компенсировать удобствами, чтобы кандидат принял оффер. В результате можно собрать устраивающий вас пакет, даже не увеличивая зарплату.

Ситуация 5: У вас есть конкурентный оффер от другой компании.

Это сильный козырь, но использовать его нужно грамотно. Не следует сразу ставить ультиматум текущему работодателю: «У меня есть другое предложение на руках, там оклад выше на N%. Мне очень импонирует ваша вакансия, вы мой приоритетный выбор, но этот момент для меня значителен. Могли бы вы рассмотреть возможность улучшить финансовые условия, чтобы я с уверенностью отклонил(а) тот оффер и принял(а) ваш?».

Такая подача звучит уважительно: вы даёте шанс «удержать» вас, показывая при этом, что цените эту компанию больше. Многие работодатели спросят детали. Вы вправе не раскрывать точную сумму, а говорить общими словами или назвать чуть ниже реальной цифры, чтобы не перегнуть. Если компания заинтересована, она постарается хотя бы частично нивелировать разницу, например, дать промежуточный вариант. Будьте готовы выслать копию второго оффера, некоторые HR просят подтверждение.

Ситуация 6: Работодатель затягивает с ответом по вашему встречному запросу.

Вы попросили больше, а вам говорят: «Надо посоветоваться, вернёмся с ответом через пару дней». Это не редкость, нужно утвердить бюджет с руководством. Терпеливо подождите указанное время. Если срок прошёл, а ответа нет, вежливо напомните о себе: «Добрый день! Хотел уточнить по статусу нашего обсуждения по офферу…»

Параллельно оцените: если в итоге откажут в повышении, готовы ли вы всё равно принять исходные условия? Если да, заранее морально настройтесь и будьте готовы сказать «Да» или торговаться уже о льготах. Если нет продумайте, как будете отказываться. В любом случае, пока ждёте, не прекращайте поиск: иногда оффер сгорает, потому что компания внезапно передумала или заморозила позицию. Такое редко, но бывает. Поэтому лучше продолжать диалог с другими компаниями до подписания контракта.

Ситуация 7: Переговоры завершились успешно, и вам дали то, что просили.

Отлично, поздравляем! В таком случае проявите профессионализм: выразите искреннюю благодарность за готовность пойти навстречу. Например: «Спасибо, что учли мои пожелания. Я очень рад(а) присоединиться к компании и оправдаю доверие».

Как корректно отказать в оффере?

Бывает, что после всех переговоров вы решаете отклонить предложение. Либо потому, что условия не устроили, либо вы выбрали другой вариант, либо передумали. Правильно отказаться это тоже навык, влияющий на вашу деловую репутацию. Вот советы по вежливому отказу от оффера:

• Не игнорируйте оффер, а явно откажитесь. Даже если решение отрицательное, обязательно свяжитесь с работодателем и сообщите его.
• Поблагодарите за предложение. Начните с выражения благодарности за время и ресурсы, которые компания вам уделила.
• Не тяните с ответом. Как только вы твёрдо решили отказаться сообщайте сразу. Затягивание до последнего момента выглядит непрофессионально и может подвести компанию (они рассчитывают на вас или держат вакансию открытой).
• Чётко и позитивно объясните причину. Вам необязательно вдаваться в детали, но стоит указать причину отказа, сформулировав её нейтрально. Хороший тон сосредоточиться на позитиве, а не критиковать компанию.
• Оставьте двери открытыми. Обязательно подчеркните, что ваш отказ не из-за того, что вам не понравилась компания. Скажите, что были бы рады пересечься в будущем. Например: «Ваша команда произвела на меня отличное впечатление. Очень надеюсь, что наши пути ещё пересекутся, возможно, при других обстоятельствах». Или: «Буду рад(а) рассмотреть возможности сотрудничества с вашей компанией в будущем». Такой шаг явно указывает, что дело не в них, и сохранит хорошее отношение.
• Выразите интерес к компании, несмотря на отказ. В продолжение предыдущего пункта, можете упомянуть, что высоко цените какие-то аспекты компании.
• Завершите на хорошей ноте. В конце письма или разговора еще раз поблагодарите и пожелайте успехов команде.

HR-ы часто общаются между собой, и информация о некорректном поведении может распространиться, так что всегда действуйте корректно. Если вы все сделали по правилам: уведомили быстро, были вежливы и благодарны, то ваш отказ не вызовет негатива. Компания найдет другого кандидата, а вы перейдете к своим новым возможностям без ущерба для отношений.